00:00:00: Elf Minuten, ein Gast.

00:00:01: Eine Expertise.

00:00:03: Gedanken die bleiben!

00:00:05: Herzlich willkommen bei elf Minuten dem Podcast von Redner Speaker Experten.

00:00:11: Mein Gast heute ist Heini Kürzeder.

00:00:14: Er beschäftigt sich intensiv mit Vertrieb und mit der zentralen Fragen was sich in den letzten vierzig Jahren im Vertrieb verändert hat.

00:00:23: Und ja, Heini schön bist du da und herzlich Willkommen hier.

00:00:29: Ja vielen Dank Stefan, vielen Dank für die Einladung.

00:00:31: Freu mich da zu sein!

00:00:32: Vertriebsthema ist ja nicht so etwas was jeder braucht oder eigentlich jeder brauchen könnte.

00:00:37: aber im Endeffekt bist du als Vertriebler immer irgendwie so ein bisschen

00:00:41: richtig.

00:00:42: und deshalb reden wir jetzt über Vertrieb und zwar ich habe dich jetzt geschont es dauert elf Minuten und der Timer geht jetzt los.

00:00:52: Also, Heini.

00:00:53: Wie Heinleitung schon gesagt, du verkaufst seit über vierzig Jahren um es nicht genauer zu nennen und was hast Du über Menschen gelernt?

00:01:04: Generell über Menschen dass Du ohne den Verkauf nie gelernt hättest.

00:01:10: also ich glaube das Thema Zuhören selber bin ja auch so eine blaue Tasche oder ein Labertasche.

00:01:18: Der Spruch heißt irgendwie fach Idiot, schlägt Kunde tot.

00:01:22: Meine ersten Produkte waren ja Spezialschmierstoffe.

00:01:24: ich hab Maschinenbau studiert und an der Anwendungstechnik Und da kannst du natürlich da ein Dakenfakten und Zeug erzonen Aber du merkst es dann irgendwann am Gesicht von deinem Kunden.

00:01:38: Jetzt hat er nicht gekauft Sondern jetzt hat er überkauft und kauft nichts mehr.

00:01:43: Okay das hast du so gelernt.

00:01:46: Hack noch etwas nach, was hast du generell über Menschen im Vertrieb gelernt?

00:01:52: Dass du vielleicht nicht gelernt hättest oder viel später wenn du nicht im Vertrieb gewesen wärst.

00:01:59: Ja da ich ja so ein Typ bin der immer mit dem Kopf durch die Wand will.

00:02:04: Man habe sehr stark die Kunst des sanften Durchsetzens gelernt.

00:02:10: also ich hab gelernt dass es halt viele unterschiedliche Menschen gibt vom Typ her, vom Geschlecht her und so weiter.

00:02:19: Dass es heute nicht einen Weg gibt.

00:02:24: Und vor allen Dingen das Ding mit dem Kopf durch die Wand hat nie funktioniert.

00:02:30: Wenn du zum Kunden gehst noch mit der Idee, ich weiß schon was dir braucht!

00:02:34: Das musst ihr kaufen... Du musst immer fragen, ob er das braucht.

00:02:40: Ob er das haben will?

00:02:42: Wie er das sieht und so weiter... Also das Takt hier nicht, das politisch sein

00:02:48: soll.

00:02:49: Das habe ich gelernt weil eben die Menschen ganz unterschiedlich sind.

00:02:53: Und natürlich wenn es also Alphatiere samtreffen wie ich dann funkt sowieso.

00:03:00: Aber es gibt ja auch ganz viele andere Typen und auf die musst du heute eingehen.

00:03:04: Und das musste erst mal lernen, dass wirklich die Menschen sehr, sehr unterschiedlich

00:03:09: sind.

00:03:09: Unterschiedliche Menschen?

00:03:10: Jetzt hast Du ja gesagt, Du hättest das gelernt!

00:03:13: Es ist jetzt verjährt!

00:03:14: Du kannst alte Beispiele nehmen.

00:03:17: aber gibt's irgendeine Anekdote ein Beispiel zu sagen,

00:03:20: wobei

00:03:21: da habe ich so richtig vergeilt

00:03:24: Da habe ich es

00:03:26: vergeigt.

00:03:26: Ja, zu Erfolg kommen die ja schon noch.

00:03:28: aber gibt's irgendetwas das heinekürze da wirklich im Vertrieb weil du ihren Kopf hast Alphatier bist?

00:03:37: Das hab' ich jetzt doch etwas vermasselt.

00:03:39: Du kannst ein Beispiel nehmen dass über zwanzig Jahre her ist dann kann man dich nicht mehr darüber beheiligen.

00:03:45: Also in meinem Endeffekt gibts da quasi ein riesiges plakatives Beispiel.

00:03:50: Es sind viele kleine Rückschläge.

00:03:55: Im Vertrieb oft mal auch Platz zwei, da musst du umgehen lernen damit.

00:04:01: und das hört also Sport gelernt.

00:04:04: Ich habe mein Leben lang Sport gemacht, war ja früher im Leistungssport.

00:04:08: Das hab ich eigentlich da gelernt.

00:04:10: Du kannst nicht immer gewinnen und auch ein zweiter oder dritter Platz ist ein... Also dritter bei Olympia ist ein riesen Erfolg!

00:04:17: Nur ein Dritter, nur ein Vertrieb ist es also.

00:04:21: Es gibt nur einen Gewinner.

00:04:24: Da ist das Weiterplatz halt komplett verloren.

00:04:27: Das sind oft kleine Sachen wo du dich ärgerst und dann wirklich lang hin arbeitest, am Kunden lang Aquarius dich darum kümmerst.

00:04:35: Und ich hab meistens nicht erfahren woran es lag, es gibt nicht diesen einen Fähre.

00:04:44: Also mit der Pronodobler mein Pilotenfreund sagt gestürzt nicht ab wegen einem Fehler, sondern wegen einer Fehlerkette.

00:04:53: Vertrieb auch.

00:04:54: gerade was passiert und vertritt beginnt ja schon in meiner Zeit wo man noch Kunden besucht hat wie die Tür aufgeht.

00:05:01: Wenn die Tür aufgeht, man sagt ja nach drei Sekunden bildet man sich eine Meinung.

00:05:07: Und egal was jetzt ist ob dein Händen gefällt, der Effektion gefällt mein blöder Dialakt nicht gefällt hast du schon mal das erste Mal ein bisschen verloren?

00:05:18: Das setzt sich dann fort.

00:05:21: Irgendwann sind so viele Fehler, die man gemacht hat, dass es in der Summe sagt, da könnte ich sagen, ne, bei dem kaufe ich lieber nicht.

00:05:31: Ich bleibe ganz kurz nach einem Moment, du hast angesprochen, man muss damit leben und du hast das im Sport gelernt auch mal zu verlieren.

00:05:38: Ich bin überzeugt, du hattest viel gewonnen sonst wärst du nicht da wo du jetzt bist.

00:05:42: Und trotzdem, wie gingst du mental damit um?

00:05:46: Hast du einfach gesagt okay jetzt hat er abgesagt.

00:05:48: so what oder gibt es einen Ritual?

00:05:51: hast du irgendeinen Zettel angezündet.

00:05:54: Gingst du Joggenbiken?

00:05:55: oder gibt's da irgendwas was für dich jeweils Nutzsinnbringendes gemacht hast?

00:06:01: Also

00:06:02: bei extremen Lückschlägen und wirklich schweren Enttäuschungen, da ist bei mir komplette Luft raus und schlafen, dann geht's euch da gut.

00:06:14: Oder wenn es ganz krass wird, dann fahre ich eine Stunde voll die Karne mit dem Fahrrad auf einem Ergometer,

00:06:21: mach das

00:06:22: Training, dass die Muskeln glühen... Also, ich bin ein Datungstyp, wo ich dann einfach meinen Frust raus schwitze.

00:06:31: Und jetzt mal wieder besser!

00:06:34: Wir haben ja schon bereits viel von dir gelernt, ich spüre wir hören dir sechs Minuten zu und ich bin schon schlauer.

00:06:41: Ich hätte eigentlich so eine schöne Rubrik, mach mich schlauer und das sind ja schon ein wenig.

00:06:47: Aber so eine Frage was verstehen die meisten Menschen über Verkaufen?

00:06:52: grundsätzlich falsch?

00:06:56: Also du bist ja als Vertriebelein in irgendeiner Ecke drin, du willst sowas aufs Auge drücken und du willst nur mein Geld

00:07:03: usw.,

00:07:05: aber guter Vertriebler ist mehr Berater den Kunden fragt, was er braucht und dem Kunden wirklich das verkauft, was auch wirklich gebraucht haben will.

00:07:16: Und das glaube ich unterscheidet die Kunden von den schlechten Verkäufern.

00:07:18: Die sind so rückerverkäuferend.

00:07:21: Wir haben einen berühmten Vertreter einer Kollegin ja gesagt, du musst den Kunden über den Tisch ziehen, dass er die Reibungswärme aus Nestwärmen empfängt.

00:07:31: Das ist nicht so mein Thema aber ich habe im Vertrieb schon auch noch etwas anderes gelernt Eigentlich viel, viel wichtiger.

00:07:41: Was eigentlich jeder Mensch brauchen kann.

00:07:42: Das hat jetzt ein Vertrieb oder so nichts zu tun.

00:07:46: Das brauchst du privat im Umgang mit deiner Familie im Umgang, mit deinen Lieferanten und deine Kunden wenn du einkaufst usw.

00:07:54: Das heißt eine gute Verkäufe ist wie Salzsäure.

00:07:57: Er frisst sich überall durch.

00:07:59: Ach okay!

00:08:01: Ein heißes starkes Bild natürlich.

00:08:04: Also, wir sind jetzt drin so bei anspruchsvollen Situation.

00:08:08: Es geht ja darum auch etwas Expertise zu zeigen noch mehr zu zeigen.

00:08:12: Ich stehe da das Ganze in konkreten Einwänden ein.

00:08:14: Wohl einer der häufigsten Einwände den Vertriebler und Vertrieberinnen hören ist ja Kunde sagt, na das ist mir zu teuer.

00:08:23: Ja, also Preisverhandlung?

00:08:25: Genau ich gehe mal davon aus dass hast du auch schon gehört.

00:08:29: wenn nein kannst du sagen Was hättest du da für ein Tipp ganz konkret?

00:08:35: Was könnten wir hier tun, sagen wenn das nächste Mal der Kunde sagt, Dorsch ist mir zu teuer.

00:08:41: Ich glaube, wenn der Kund dir das sagt, hast schon verloren

00:08:45: und ich

00:08:46: lauere die Kunden viel früher im Prozess nach seinem Budget zu fragen.

00:08:52: Also wenn du mit gutem Verhältnis zum Kunden aufgebaut hast wird er irgendwann auch dein kleines Budget nennen.

00:09:00: dann kann er später nicht mehr sagen, das war mir jetzt zu teuer.

00:09:04: Also in Beginn die Preiseinwandbehandlung ist schon sehr früh.

00:09:08: eigentlich dass du das abschiffst?

00:09:09: Eigentlich schon wenn du die Tür aufmachst.

00:09:13: Ich sag jetzt einmal in der Branche wo ich gerade unterwegs bin als Rednerbranche, da konnte ich frag dich als Redener an wie schnell reagierst Du?

00:09:24: Wie persönlich schreibst Du ihm?

00:09:27: Deine Unterlagen aus dem Schicksal.

00:09:29: Ich kriege ja oft Rednerbewerbungen, da steht dann drunter viele Grüße Franz Huber.

00:09:34: Kein Uhr, kein Link zu seiner Webseite bei Telefonwokanik.

00:09:40: Dann denke ich mir schon was ist denn das jetzt für Rainer?

00:09:43: Und schon hast du verloren.

00:09:45: Ja es muss alles passen.

00:09:47: Die letzten Karte der Auftritt in der Webseiten.

00:09:51: heutzutage ist es halt so dass Du bist nicht mal allein auf der Welt Du wirst überall gefunden.

00:09:57: Und darum möchte ich auch etwas raten, vorsichtig zu sein mit so Videos wie mit den Apparolen in der Hand oder sonst was.

00:10:09: Gleiches gilt aber auch nur ein kleiner Tipp für Tiere.

00:10:12: Nicht jeder Kunde ist Hundefreund.

00:10:14: Ja das

00:10:15: sind die.

00:10:16: Man braucht es.

00:10:16: mit so einem Riesen im Bayern, sagt man kalt neben dem Tier kann das schwierig sein.

00:10:22: also man muss da immer wieder aufpassen.

00:10:25: Du hast uns ein Schischwokke gegeben heutzutage.

00:10:28: Tränen wir es nochmals um, so eine letzte Frage?

00:10:30: Dann ist dann die Zeit schon bald durch!

00:10:33: Du bist ja nicht zuletzt hier weil du ein Douayin des Verkaufs bist oder da wo sich die Jugend- oder die Nachjüngeren Menschen aus Dua im Vorbild nehmen können.

00:10:44: über vierzig Jahre Vertriebserfahrung.

00:10:47: wenn du so vielleicht in einem zwei Sätze nach erklären könntest was hat sich in diesen Jahren spürbar verändert und was wird sich wohl niemals verändern?

00:10:57: Das ist jetzt eine doppelfrage, soll man nicht tun, ich tu es jetzt trotzdem.

00:11:00: Kannst du das zusammennehmen?

00:11:02: Also sehr gute Frage!

00:11:04: Ich sage das ganz ehrlich im Vertrieb hat sich nichts verändert.

00:11:09: Vertrieb ist ein physikalisches Gesetz.

00:11:11: wenn ein Bleistift runterfällt liegt am Boden und pappt nicht an der Decke.

00:11:17: also die Schritte im Vertrieb mit der Bedarfsanalyse, Abschlusstechnik und so weiter.

00:11:24: Die sind gleichgeblieben.

00:11:25: also die physikalischen Gegebenheiten sind gleich geblieben.

00:11:28: Wohl geändert haben sich die Tools.

00:11:31: Ich sag dir, du musst jeden Tag vierzig Telefonate führen bei der Neukundnerkwisse.

00:11:37: Du musst den Tag vierzeig Telefonade führen sonst wirst du nicht neugierig.

00:11:40: Ja heute sage ich du musst achtzig E-Mails schreiben und in AdWords investieren oder

00:11:45: so wie

00:11:46: Webmarketing kümmern.

00:11:48: Das hat sie geändert.

00:11:49: Die Tools haben sich geändert, aber die Vorgehensweise ist Strategie, das heißt...

00:11:52: Immer nach der selbe.

00:11:54: Außen und gleich ja?

00:11:55: Gut!

00:11:56: Dann wird es wahrscheinlich noch etwas so bleiben.

00:11:59: Heidi ich habe noch ganz einen kurzen Schlussspurt für dich.

00:12:03: Ich hab dir so Wortpaare Und du sagst einfach was dir eher entspricht.

00:12:06: Ganz spontan.

00:12:08: gefühlsmäßige haben pro Wortpaar ungefähr fünf Sekunden Zeit.

00:12:12: Du sagst, was du findest, passt.

00:12:16: Du bist bereit.

00:12:17: Okay, es geht um Vertrieb.

00:12:21: Nur dass du's auch nicht vergisst!

00:12:24: Also reden oder zuhören?

00:12:29: Neukunde oder Stammkunde?

00:12:33: Preis- oder

00:12:35: Vertrauen?

00:12:36: Vorbereitung oder Improvisation?

00:12:40: Hartnäckigkeit oder Charme?

00:12:43: Abschluss beziehung

00:12:47: Beziehung und Abschluss wäre schön.

00:12:51: Das gestehe ich jetzt dir noch zu, Bauchgefühl oder CRM?

00:12:57: Bauch-Gefühlen.

00:12:58: Super!

00:12:59: Heini ganz ganz herzlichen Dank für diese inhaltsstarken kurzweiligen spannenden elf Minuten.

00:13:06: Alles Gute und weiteren viel Erfolg.

00:13:08: Tschüss.

00:13:08: Vielen Dank

00:13:09: Stefan hat Spaß gemacht mit dir.

00:13:11: bis bald

00:13:12: danke.